Le vice-président des ventes de ProTeam annonce sa retraite

En décembre dernier, Rich Steinberg, vice-président des ventes chez ProTeam, a annoncé sa retraite. Après près de deux décennies à diriger une équipe de vente de premier ordre, il savoure désormais son café du matin et son journal aux côtés de sa femme, Carroll Lyn, à Denver.

Et même s'il ne se réveille plus avec un réveil, n'assiste plus aux réunions d'entreprise ou ne ressent plus le rythme effréné de la vie d'entreprise, Steinberg reste imperturbable - dégageant le même calme, la joie et la générosité qu'il a apportés à chaque phase de sa carrière professionnelle.

La route vers ProTeam

Diplômé en 1982, Steinberg est entré sur le marché du travail à la fin d'une récession - lorsque tout le monde passait des entretiens, mais que personne n'embauchait. Après des entretiens avec Coke, Pepsi, Xerox, IBM et plus encore, il a finalement décroché un emploi chez Procter and Gamble (P&G). Son passage dans cette entreprise du Fortune 500 comprenait une formation commerciale approfondie, qui lui a inculqué l'importance d'une forte concentration sur l'utilisateur final. Steinberg était intrinsèquement doué pour l'aspect relationnel de la fidélisation des clients établis, et son temps chez P&G a été consacré à perfectionner les compétences nécessaires pour diriger au sein d'une organisation de vente directe.

Ce n'est que lorsque Clorox le recrute en 1990 qu'il commence à collaborer avec des agences commerciales indépendantes. Pendant 13 ans, il a travaillé chez Clorox, prenant progressivement des responsabilités et apprenant par expériences. Puis, en février 2003, il a fait un saut dans sa carrière en rejoignant ProTeam - une petite organisation dont les origines sont ancrées dans le garage du propriétaire Larry Shideler.

"J'avais gravi les échelons chez Clorox, mais ma prochaine étape nécessitait un grand déménagement. Je n'étais pas excité à l'idée de quitter Denver", a déclaré Steinberg. "J'ai connu ProTeam parce qu'ils avaient un excellent produit. J'ai fini par déjeuner avec Matt et Mark Reimers, et ils m'ont proposé un poste de directeur des ventes."

Steinberg a refusé l'offre mais a déclaré qu'il aiderait à la recherche de quelqu'un. La conversation du déjeuner s'est déplacée vers la nécessité pour ProTeam de développer une force de vente.

"J'ai quitté ce déjeuner en pensant : 'J'aimerais aider ProTeam à trouver la bonne personne pour ce poste de directeur des ventes'", se souvient Steinberg. "J'ai été surpris lorsque le lendemain, Matt Reimers m'a appelé pour me proposer un poste de vice-président des ventes.

« Inutile de dire que j'ai dit oui.

Remodeler les ventes chez ProTeam

Steinberg a passé 19 ans à diriger le développement des ventes chez ProTeam, bien qu'il ait commencé son parcours dans l'organisation en créant une force de vente et en remodelant le processus de planification des ventes.

"Quand j'ai commencé avec ProTeam, leurs produits se vendaient d'eux-mêmes", a déclaré Steinberg. "C'est ce que font les bons produits, mais il y avait de réelles opportunités de croissance. Nous devions travailler plus dur pour répondre aux besoins de nos distributeurs et comprendre les problèmes auxquels l'utilisateur final était confronté afin de pouvoir proposer de meilleures solutions."

Construire une force de vente

Avec des années d'expérience dans la vente et la direction à son actif, Steinberg a compris que la qualité des ventes dépendait de son équipe. "Nous avions de grands talents internes", a-t-il déclaré. "Cependant, la croissance que nous étions sur le point de connaître signifiait que nous avions besoin de plus de personnes."

Et pas n'importe qui le ferait.

"J'ai trouvé et embauché les bonnes personnes pour notre équipe de vente sur la base d'une règle inviolable", a déclaré Steinberg. "Et c'est simple - vous traitez toujours le client comme une partie irremplaçable du processus de vente."

Planification des ventes

Pour Steinberg, cultiver des relations saines avec chaque distributeur était crucial.

"Nous avons commencé par identifier les marchés que nos distributeurs desservaient ainsi que ceux qu'ils souhaitaient développer", a déclaré Steinberg.

Armés de ces informations, Steinberg et l'équipe ont développé une formation et des ressources pour répondre aux besoins des clients de l'organisation. Et à chaque lancement de produit, ils ont anticipé les besoins de formation des distributeurs, en leur fournissant les outils et les ressources nécessaires.

"Lorsque vous planifiez une stratégie de vente autour de vos distributeurs et de vos principaux utilisateurs finaux et que vous tenez compte de leurs besoins et de leurs désirs, tout change", déclare Steinberg. "Vous n'avez plus de relation client standard. Ce type de collaboration conduit à la création de partenaires. Peut-être vaut-il mieux dire que nous avons commencé à créer des défenseurs de la marque."

Steinberg et son équipe ont également identifié les utilisateurs finaux qu'ils pourraient engager sans l'aide d'un distributeur. En utilisant des représentants commerciaux externes pour poursuivre ces clients, les ventes ont augmenté et la réputation de la marque a continué de grimper. Les aspirateurs dorsaux ProTeam sont rapidement devenus la référence pour de nombreuses entreprises de nettoyage industriel.

Et pourtant, cette nouvelle approche de la planification des ventes n'était qu'un début.

Stimuler la fidélité grâce aux programmes de récompenses

Steinberg cherchait des moyens d'augmenter la fidélité - pour donner aux gens encore plus de raisons de travailler avec ProTeam. Il a déclaré: "Comme dans toute relation, plus vous avez de points de connexion mutuellement bénéfiques, plus la relation est forte. Chaque décision que nous avons prise était basée sur une approche gagnant / gagnant."

Cette mentalité a conduit à la conception des programmes ProPartner de l'organisation et du programme de récompenses ProTeam.

Les programmes ProPartner ont récompensé les distributeurs pour leur fidélité avec des rabais, des programmes de formation et de croissance. Tout distributeur qualifié était également éligible au programme de récompenses ProTeam. Ces derniers offraient des incitations aux ventes ProTeam réalisées par les vendeurs distributeurs.

Ces programmes n'étaient pas réservés aux distributeurs ; Steinberg et son équipe ont également élaboré des offres pour les représentants des agences commerciales. "Nous étions et continuons d'être axés sur la relation à long terme", déclare Steinberg. "Nous traitons nos vendeurs distributeurs et nos agences de vente comme des employés en encourageant les ventes de qualité.

"Notre approche pour chaque décision de vente était la suivante : "nous grandissons lorsque nos distributeurs et nos agences de vente grandissent", et cela continue d'être le cas."

Cultiver le plus grand compte ProTeam

Steinberg a laissé une marque indélébile sur ProTeam, notamment en cultivant une relation avec l'une des plus grandes agences gouvernementales du pays.

"L'agence avait désespérément besoin d'une nouvelle approche du nettoyage", déclare Steinberg. "Pendant des années, ils avaient utilisé un système destiné aux cuirassés, et de nombreuses méthodes étaient soit obsolètes, soit obsolètes."

En fin de compte, cette organisation a développé un nouveau système de nettoyage basé sur Team Cleaning. Au cours de la mise en œuvre, Steinberg a travaillé avec des fabricants et des consultants pour fournir une formation et une éducation continues.

Cette équipe a également souligné l'efficacité du nettoyage haute performance avec des aspirateurs dorsaux utilisés en tandem avec d'autres produits essentiels. Aujourd'hui, plus de 12 000 de ces installations d'agences gouvernementales utilisent ProTeam et son système de nettoyage, et d'autres sont ajoutés chaque année.

Un héritage de leadership

Rich Steinberg a passé son temps chez ProTeam à donner l'exemple de la façon dont chaque chef d'entreprise devrait fonctionner. Il a pris des décisions qui profitaient à l'entreprise uniquement lorsque ces décisions avaient un impact positif sur les distributeurs, les agences de vente et les clients. Construire et entretenir des relations à long terme ont toujours été des éléments cruciaux de sa stratégie.

"Un succès durable dépend de partenariats à long terme", déclare Steinberg. Et cette mentalité est profondément ancrée dans la mesure où de nombreuses relations de l'entreprise s'étendent sur des décennies. Et ces mêmes relations en mènent à de nouvelles en raison de la réputation de ProTeam - qui est largement due à Rich Steinberg, vice-président des ventes à la retraite.